Top Ad unit 728 × 90

Destaques

Destaqu

Os desafios e oportunidades do Black Friday no mercado imobiliário


Por Mariana Ferronato

Visando liquidar seus estoques e aumentar seu caixa, cresce a adesão de construtoras e imobiliárias brasileiras ao Black Friday, ação de vendas criada nos Estados Unidos, e que ocorre anualmente na quarta sexta-feira de novembro. 

Ano a ano mais empresas e segmentos entram no Black Friday Brasil, oferecendo condições especiais. Agora em 2015, tivemos descontos para literalmente milhares de produtos e serviços diferentes. De imóveis, remédios à descontos em pneus! Para terem uma ideia, até 16h do dia 27/11, a data movimentou R$785 milhões. Crescimento de 128,95% em relação a 2014.


Para o mercado imobiliário onde fazer campanhas promocionais é algo relativamente comum, ainda mais em tempos de crise,  o Black Friday parece cair como uma luva, mas apesar disso, ainda são poucas as empresas que aderem a data. Ok, o número tem crescido, mas me parece que poderia ter uma adesão bem maior. Para terem uma ideia, em 2014 publiquei um artigo no Marketingimob sobre o Black Friday do ano, e na época identifiquei que ao todo foram cerca de 14 construtoras e imobiliárias que participaram da ação. Este ano até o momento identifiquei 88, representando um aumento de 529% em relação ao ano passado, mas ainda assim o número é muito baixo se compararmos com o tamanho do nosso mercado, não é mesmo?

Alguns possíveis motivos:

  • Para o mercado de revenda (imóveis usados), é bem complicado operacionalizar a oferta de descontos, alinhando com proprietários, outras imobiliárias, corretores, etc etc, garantindo que realmente o desconto seja válido e não gere nenhum problema ao consumidor ou a empresa;
  • Desconhecimento: Realmente a ação é nova no Brasil e o mercado imobiliário tradicionalmente é um mercado mais conservador em suas ações de marketing. Novidades costumam demorar para que donos de imobiliárias e diretores de construtoras (lógico, não todas, mas a maioria) resolvam participar;
  • Há um número significativo de construtoras que evitam dar descontos para não prejudicar a imagem de seus empreendimentos;

Os cuidados ao fazer um Black Friday para vender imóveis:

Para uma construtora ou imobiliária participar do Black Friday é algo relativamente simples, contudo, antes de optar por isso é preciso ter atenção a alguns pontos. Veja abaixo:
  • Um dos empecilhos para as empresas do mercado imobiliário aderirem o Black Friday, é o formato atual de nossas negociações e tabelas de preço. Vendemos um produto onde boa parte das vendas são "negociáveis", onde muitas vezes um mesmo empreendimento possui diversos preços diferentes e muitos tipos de negociações possíveis. Este fato faz com que as empresas que aderirem precisem ter MUITO CUIDADO, ética, e realmente um comprometimento com o propósito da data;
  • Como o mote principal desse tipo de ação é dar um preço muito atrativo. 5% nem poderia ser considerado desconto, por exemplo. Tenha em mente que não pode ser uma campanha com os mesmos níveis de descontos que você costuma dar em outras ações promocionais. Para Black Friday o desconto tem que ser realmente diferenciado;
  • Jamais ofereça preços irreais (aquela tabela cheia que você nunca oferece, por exemplo) para aparentar que há o desconto, ou então, aumentar o valor do imóvel alguns meses antes do Black Friday, para depois aparentar que houve um bom desconto;
  • Tudo isso precisa estar muito alinhado com a sua equipe de vendas. O cliente pouco se importará se você falar que o corretor que falou outro preço é autônomo, e não possui vínculo com a sua empresa, como é muito dito;
  • Deixe muito claro o preço da unidade do desconto. Muitas vezes o comprador que não está familiarizado com o mercado imobiliário poderá facilmente ser confundido, e com isso reclamará da sua empresa. Em tempos de redes sociais e Reclame aqui, reclamações podem ser calamitosas;
  • Explore o % de desconto em sua comunicação. O % de desconto muitas vezes chama mais atenção do que dizer "mais de R$ 100.000 de desconto". Lógico que isto depende muito do perfil público do imóvel, contudo, Black Friday é uma ação de descontos, e normalmente descontos são medidos em percentual %. Ok colocar o valor economizado, mas também coloque o %. Na dúvida, utilize os 2.
Escolhendo o nome e o período:

Não vendemos algo que se escolhe e compra no mesmo dia, não é mesmo? Sabemos que a compra de um imóvel é algo muito mais demorado do que a maioria dos bens existentes. Pensando nisso, um Black Friday imobiliário tem mais uma diferença quando comparado com as tradicionais campanhas de lojas de varejo. Idealmente não é bom que seja uma campanha de só 1 dia, só no "Friday"seria muito pouco tempo para que a pessoa veja o imóvel e realmente compre.

Algumas empresas fazem isso pois é mais fácil de operacionalizar a ação além de gerar mais senso de urgência, e na verdade acabam prorrogando a oferta para os que mostrarem verdadeiro interesse. Entendo este ponto de vista, contudo em geral não sou favorável a ações que mais confundem o cliente do que ajudam. Quanto mais claro você deixar, e verdadeiro você for, muito melhor para seus negócios! 


Tudo bem que atualmente até mesmo as lojas de varejo tem ampliado o número de dias de suas campanhas, mas no mercado imobiliário isso é praticamente uma regra. Campanhas de 1 dia não atingem o "ciclo de compra" do comprador de imóveis.

Quanto a hora de colocar o nome da campanha, veja abaixo os nomes escolhidos pelas empresas. Repare que mesmo com o fato da campanha não ser de apenas 1 dia, a maioria ainda segue com o nome Black Friday. Particularmente concordo com esta opinião. No Brasil o termo está mais para um sinônimo de uma temporada de descontos, do que "descontos exatamente na sexta-feira". 




Sim, uma grande oportunidade! 

Uma coisa é certa: O Black Friday representa uma grande oportunidade para que se atinja os objetivos mencionados no início do artigo "gerar caixa e liquidar estoques". Ano a ano mais pessoas compram na data, isto é, mais pessoas passam a considerar o período para fazer "compras". Em um cenário onde o mercado imobiliário ainda está engatinhando, os que participarem primeiro tem tudo para gerar mais retorno para seus negócios.

Empresas que fizeram o seu próprio Black Friday - 2015:

Veja abaixo algumas das construtoras, imobiliárias e portais que fizeram a sua própria campanha. Apesar de terem identidades parecidas, note a diversa de nomes, formatos, descontos e períodos. Não há um padrão entre as campanhas.


Black Friday Mbigucci


Black Friday VivaReal
Black Friday Construtora Ecocil
Black Friday Queiroz Galvão
Black Friday Cyrela Plano&Plano
Black Friday Direcional

Black Friday MRV
Black Friday Cury
Black Friday Pernambuco Construtora
Black Friday Sá Cavalcante
Black Friday Apolar Imóveis

Black Friday Re/Max

Os desafios e oportunidades do Black Friday no mercado imobiliário Reviewed by Mariana Ferronato on 00:30 Rating: 5
All Rights Reserved by Marketing Imobiliário - Marketingimob © 2014 - 2015
Powered By Blogger, Designed by Sweetheme

Formulário de contato

Nome

E-mail *

Mensagem *

Tecnologia do Blogger.