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Exclusividade imobiliária - Até que ponto não temos certa culpa em sua baixa adesão?


Por Mariana Ferronato (Artigo para Revista Imoveis News/Janeiro)

Mais segurança, atendimento personalizado e velocidade na venda. Estes são alguns dos benefícios para aqueles poucos proprietários (em relação ao número total deles) que optam em comercializar seu patrimônio através da exclusividade. Hoje, é crescente as reclamações de profissionais e empresários do mercado imobiliário em relação à dificuldade para que o proprietário opte por este modelo de atendimento. Sabemos que no Brasil são pouquíssimos os mercados onde a exclusividade é prática habitual, na grande maioria das cidades conseguir convencer o proprietários sobre os benefícios da exclusividade é algo cada vez mais difícil.



O fato é que os argumentos como os mencionados no início deste artigo são vagos, e para um mercado tão competitivo e veloz, atrelado a um consumidor cada vez mais exigente, a exclusividade da maneira que é oferecida não parece uma opção tão atrativa quanto deveria ser. (para exemplificarmos esta dose de realismo, confira neste link o relato de um cliente indignado com a prática e o atendimento recebido)

Ok, é difícil os clientes aderirem à exclusividade, então colocamos a culpa nos clientes, na desqualificação dos profissionais, no governo, etc, mas até que ponto nós profissionais do mercado imobiliário não temos uma parcela de culpa nisto, em não aprimorarmos nossas técnicas de oferta dos benefícios do modelo de transação? Precisamos ampliar, modificar e ao mesmo tempo reforçar os argumentos da exclusividade sob uma nova ótica.

Em tempos de “marketing”, tecnologia, cores, sensações, velocidade de informações e internet, compartilho abaixo uma lista com 6 dicas de ações de marketing e algumas ferramentas online que você pode utilizar dentro do mix de diferenciais oferecidos para captar a exclusividade. Seu cliente não vai resistir!


1. Placas diferenciadas: 
Desenvolva placas diferenciadas de suas placas comuns para os imóveis exclusivos. Elas podem ser maiores, feitas com outros materiais, e até mesmo contar com o recurso do QR-Code, um código bidimensional que armazena informações, onde através de um aparelho celular o interessado pode obter informações como preço, dormitórios, metragem, etc. Tudo isto rapidamente. Uma ferramenta gratuita e simples para fazer códigos Qr-Code é a Kaywa.

2. Explore a localização: 
Do ponto de vista do marketing este é o grande diferencial dos empreendimentos com exclusividade. Com a possibilidade de explorar a localização é possível realizar diversos materiais que vão acelerar a venda e agregar valor ao imóvel. Através de ferramentas gratuitas como Google Maps e Google Earth, você pode por exemplo desenvolver mapas do entorno do imóvel com as distâncias das principais facilidades, um dado importantíssimo para o cliente!

Você também pode desenvolver guias sobre o bairro, como por exemplo 50 coisas para fazer na região” e oferecer aos possíveis moradores.

3. Explore o visual e renove os materiais de vendas:
  • Contrate fotógrafos para seus imóveis exclusivos.
  • Se isto não for possível devido ao seu orçamento, ofereça em seu plano de exclusividades um tratamento nas fotos e fotos panorâmicas dos ambientes. Você pode fazer isto, respectivamente, no site Pixlr.com e através do aplicativo Pano, ambos gratuitos e muito simples de serem utilizados.
  • Desenvolva vídeos com as imagens desenvolvidas, é possível criar rapidamente através do site Stupeflix
  • Faça apresentações bem completas sobre o imóvel (ficha do imóvel, diferenciais, localização, condições de pagamento, etc.

4. Potencialize a divulgação:
Ofereça uma divulgação (verdadeiramente) mais ampla do que a realizada para os imóveis não exclusivos. Algumas opções são:
  • Envio de e-mail marketing
  • Divulgação do imóvel nas redes sociais juntamente com os materiais desenvolvidos no item 3 (aproveite e hospede os vídeos nas mídias sociais Youtube e as apresentações no Slideshare )
  •  Divulgue o imóvel com destaque em seu site
  • Divulgue o imóvel com destaque em todos os portais imobiliários que você anuncia
  • Destaque em anúncios impressos (jornal, revista, etc)


5. Relatórios de performance: 
Ofereça no mix de diferenciais para imóveis exclusivos um relatório semanal de performance do imóvel e das ações desenvolvidas por você ou sua imobiliária. O relatório servirá não somente para mostrar a seriedade de seu serviço, mas também para manter o cliente constantemente seguro em relação à opção pela venda de forma exclusiva. O pior erro de um corretor é conseguir a exclusividade e não manter contato devido com o proprietário.

6. Materiais de Pré-Exclusividade: 
Após pensar e encontrar novos serviços que você pode oferecer para convencer os proprietários a vender através da exclusividade, desenvolva materiais que demonstrem com bons e verdadeiros argumentos, os diferenciais oferecidos, e também estatísticas que comprovem através de números os benefícios da exclusividade. Ofereça também uma planilha de “checklist”, onde você informará passo a passo todos serviços ofertados.


Bom queridos leitores do Marketingimob, como mencionei no início do artigo,até que ponto também não somos um tanto "culpados" pela baixa adesão da exclusividade no Brasil? Pare de defendê-la apenas com o reforço dos argumentos utilizados por boa parte das empresas, carregados de benefícios não valorizados pelo consumidor atual.
Exclusividade imobiliária - Até que ponto não temos certa culpa em sua baixa adesão? Reviewed by Mariana Ferronato on 22:25 Rating: 5
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